Que erro comum faz com que as mensagens se autodestruam?

Pequenas mudanças podem fazer grande diferença no seu poder de persuasão

Semana passada, em São Paulo, comprei o livro SIM! 50 Segredos da ciência da persuasão. Eu sou fã do Robert Cialdini. Ele é um psicólogo social e traduz as pesquisas para aspectos práticos do cotidiano.

Seu livro anterior, The Psychology of Persuasion, devorei em poucos dias. Já há tradução nacional, aliás.

Então a grande jogada é compreender o conceito e aplicá-lo ao nosso ambiente.

Vejam o que o autor escreve sobre publicidades que condenam gente que joga lixo nas ruas:

Os espectadores são informados que, apesar da forte desaprovação de um mau comportamento em relação ao meio ambiente, muita gente, de fato, o pratica. Embora comunicar uma intensa condenação dessa atitude seja motivador, traz a ideia de que é uma prática comum reforçando a influência social para a prática do mesmo comportamento. O princí­pio da influência social afirma que a tendência de todos é adotar o comportamento mais popular, e isso pode surtir efeitos positivos ou não.

Mais um excerto:

… talvez não percebam que, ao usar a influência social negativa, podem estar, sem perceber, focando a atenção do público-alvo na permanência, e não na inconveniência, do comportamento contido na mensagem.

“– Qual a jogada“, como perguntariam os urubus do espetacular desenho “Mogli,  o menino-lobo“?

É não enfatizar o comportamento indesejado. E sim aquele que se deseja.

Exemplo em nosso contexto?

Nem toda nossa turma de usuários está abrindo incidentes via WEB?

Veja a sugestão do autor (do meu xará, não minha):

Seria aconselhável que os gerentes de empresas divulgassem o número de departamentos, funcionários, ou colegas de trabalho que já incorporaram um novo modo de trabalho, um software novo ou um plano de atendimento a um cliente novo ao cotidiano.

Não divulgue que “ainda existem pessoas que telefonam para o suporte abrindo incidentes e que deveriam fazê-lo via WEB“.

Inverta o foco e divulgue que “muita gente já está utilizando a ferramenta WEB com sucesso!!!”

Mais um pedacinho do livro (compre-o para ler as outras 49 dicas, hehe):

Portanto, em vez de oferecer a informação de influência social negativa, os emissores de uma recomendação devem, nessas circunstâncias, chamar a atenção do público para o tipo de comportamento que se deve ou não adotar em tal situação. Ou, se as circunstâncias o permitirem, pode-se dar enfoque em todas as pessoas que praticam o comportamento positivo.

Nossa, nem é necessário mastigar o conteúdo. O livro é fací­limo de ler.

Recomendo firmemente que você leia mais sobre psicologia social. Conhecer tais estrategias pode fazer com que seu trabalho de lidar com pessoas fique mais fácil, menos conflituoso e feliz.

Go ahead.

Abrazon

El Cohen