Crossing the Chasm ou vendendo ITIL

Livro de Geoffrey Moore explica como conquistar cada perfil de usuários

Não entendeu, né? Não faz mal, vou explicar mesmo. Porém, o contexto…

Contexto

Dia 02 de novembro, dia dos mortos, feriado. Resolvi me puxar nos exercí­cios de ginástica por que tinha tempo de sobra. Dupliquei as séries.

Saí­ feliz, tomei banho e fui para a empresa. Yeah, para a empresa, pois feriados são aqueles poucos dias em que há ninguém e o ambiente fica mais tranquilo e propí­cio pensar.

Porém, Ao sair do carro… Crééck. Na coluna.

Fui à emergência de traumatologia e descobri que tive uma contratura muscular. Essas coisas que acontecem com velhos quando querem fazer coisas de jovens, hahaha. Então desde quarta-feira  “mofei” na sala de casa, ingerindo remédios e usando bolsa de água quente (essa é a marca da idade) nas costas.

Crossing the Chasm

De tal maneira que avancei bastante nas leituras. E uma delas foi Crossing the Chasm, marketing and selling disruptive products to mainstream customers.

Pra ajudar, explico que o tí­tulo significa “Cruzando o abismo“. O autor explica que marketing para produtos de alta tecnologia, como software e dispositivos de hardware, envolvem conceitos diferentes do marketing de produtos tradicionais.

Quando escrevo diferentes, não significa que se desprezem os conhecimentos básicos. Mas que eles precisam ser complementados com ideias inerentes aos produtos de tecnologia.

Ideia principal

O conceito principal é que as pessoas são diferentes na “adesão” a novidades. E que por isso, as mensagens devem ser diferentes para cada grupo, de formas a tornar o marketing mais eficiente.

Veja o gráfico abaixo (copiei da internet dessa página):

Eu me concentrarei nos dois primeiros grupos mais à esquerda  por que estou recém na página 37. Essa lerdeza na leitura se deve a um defeito de fabricação: leio cinco a seis livros de maneira simultânea e dedico 20 a 25 páginas de cada “sentada” para ler.

Innovators – os mais à esquerda

Excertos por mim:

  • … são os entusiastas por tecnologia que primeiro acreditam no potencial do novo produto. Marketing high-tech deve, portanto, começar com eles.
  • Eles perdoam uma documentação medonha, um desempenho terrivelmente lento, omissões ridí­culas em funcionalidades e métodos bizarros para invocar algumas funções necessárias – tudo em nome do avanço da tecnologia.
  • Em negócios, eles são o portão de entrada para qualquer nova tecnologia.
  • Eles querem a verdade e sem truque algum. Segundo, sempre que possí­vel e quando enfrentarem algum problema técnico, querem acesso à pessoa mais competente tecnicamente para responder suas questões. Terceiro, eles querem ser os primeiros a receber as novidades.

Visionaries – próximo grupo à esquerda

Vamos lá:

  • Visionários são o tipo raro de pessoa que conseguem ter o insight de perceber como uma tecnologia emergente atende a uma oportunidade estratégica; possuem o temperamento para traduzir o insight em um projeto de alta visibilidade e alto risco, e o ainda detém carisma para conduzir o resto da organização a comprar o projeto.
  • Como um conjunto, os visionários tendem a ser aqueles executivos mais novos, altamente motivados e movidos por um “sonho”. Compreenda o  sonho e você compreenderá como fazer marketing para eles.
  • Visionários não estão em busca de aperfeiçoamentos; estão de olho em avanços substanciais.
  • Como um grupo comprador, é fácil vender para os visionários, mas muito difí­cil de agradá-los. Tudo por que eles compram um sonho.

Cohen, e meu suporte com isso?

Katzo!

Você não acompanha as discussões no grupo “ITIL na Prática” do Linkedin?

Estão todos a debater como vender a ideia do ITIL dentro da organização. Muita gente dando ideia, o que funcionou em sua empresa etc. e tal. Comentário daqui, comentário dali. Force suas sinapses, bro.  É fundamental que você acompanhe. E participe, claro.

E as paletas?

As costas? Obrigado pelo interesse.

Ah, nada que o carinho das filhas e da esposa não recoloque tudo novamente no lugar. Mas estou proibido por elas de fazer ginástica na academia do prédio.

Estou obrigado a ir ao clube fazer musculação sob supervisão de um profissional (ou UMA profissional, hehehe).

Abrazon

EL Co
PS: E o abismo? Pô, compra o livro, hehehe.

2 comentários em “Crossing the Chasm ou vendendo ITIL”

  1. Cohen meu amigo,

    Gosto muito de seus “espirito” e pensamento jovem e franco…Ta aí, precisamos disso ! Talvez no gerenciamento de serviços também neh…Acho que alguém precisa falar para nossos usuários que eles fazem parte do sucesso de tudo isso, de forma clara. Não adianta achar que é cliente e tem razão, ou que “O Suporte ” é que deve fazer, refazer, explicar , pintar e ainda se não estiver claro, apresentar planos de ação e encontrar oportunidades de melhoria…Saber ser cliente e ou usuário será necessário para o famoso ROI.

    Abraços

  2. Aeeeeeeeeeeeee, Adilson!
    Falando nisso, estou aqui a reclamar que o amigo atualize seu blog mais vezes. Sei que é *oda pra quem trabalha em empresa grande, mas… Vc também teu seus seguidores.
    Abrazon
    EL CO

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